Błąd 1 – brak mierzenia wyników
Marketing większości firm polega na działaniu na wielu różnych polach i korzystaniu z różnych narzędzi.
Spędzamy wiele czasu na wyborze odpowiedniego z nich, analizie działań konkurencji, ułożeniu odpowiedniego komunikatu, często też na wybraniu stosownych grafik, a później po prostu przechodzimy do kolejnej kampanii. To duży błąd! W dzisiejszych czasach, gdy duża część marketingu to działania online, mierzenie naszej efektywności jest prostsze niż kiedykolwiek.
Do wysyłanego mailingu przekierowującego do strony internetowej w prosty sposób możemy dodać UTM, żeby śledzić zachowanie użytkowników, którzy kliknęli w link. Kampanie Google Ads możemy przekierowywać na specjalnie utworzony landing page, na którym zmierzymy kluczowe akcje. Ważne, żebyśmy nie mierzyli tylko liczby napływających klientów – być może niektóre działania sprawiają, że na stronę przechodzi więcej osób, ale niewiele z nich zamyka sprzedaż? Tylko świadomość, które działania są naprawdę skuteczne i przynoszą realny zysk, pozwoli nam na odpowiednie rozplanowanie budżetów. Nie wystarczy też jedna analiza, która orzeknie, które działania przynoszą efekt, a które nie. Wyniki wszystkich naszych kampanii powinniśmy mierzyć w czasie, żeby odpowiednio reagować na spadki lub wzrosty widoczne w statystykach.
Każda branża ma też swoją własną specyfikę. Narzędzia, które sprawdzają się w jednym biznesie, mogą zupełnie nie przynosić skutku w innym. Nie powinniśmy ulegać presji, by „być wszędzie” i promować się w kanałach, które w przypadku naszych produktów są zupełnie nieskuteczne.
Błąd 2 – niezdefiniowana grupa docelowa
Wprowadzasz kolejne kampanie marketingowe, a nadal nie wiesz, kto jest Twoim klientem?
Wbrew pozorom, to dość częsty problem wielu marketerów. Kluczem do sukcesu jest jednak nie tylko to, co mówimy, ale też to, do kogo kierujemy przekaz. Nie ma jednego złotego środka, który jest dobry dla wszystkich.
W marketingu powinniśmy docierać do najmniejszej grupy docelowej, która zapewni nam zrealizowanie naszego celu. Oznacza to, że w praktyce lepiej jest dotrzeć do setki osób, która potencjalnie będzie zainteresowana naszym towarem niż do tysiąca użytkowników sieci, o których nic nie wiemy. Właściwy klient to ten, który zobaczy wartość w naszej marce i wybierze ją dokonując świadomego wyboru. To pozwala nam budować lojalność i zapewnia retencję.
Niewłaściwy dla naszej grupy docelowej komunikat może skutecznie zniechęcić odbiorców. Znając klientów, wartości, jakimi się kierują oraz potrzeby, jakie realizują przez zakup naszych produktów, łatwiej będzie przewidzieć potencjał poszczególnych kampanii. Przekaz w żaden sposób niezaadresowany najczęściej będzie nijaki, a co za tym idzie – nieskuteczny.
Żeby poznać naszego klienta, musimy sobie odpowiedzieć na kilka pytań: czym się interesuje się, co go motywuje, co mu przeszkadza, dlaczego wybiera nasz produkt i co wpływa na jego decyzje zakupowe. Odpowiedzi te pozwolą nam na lepsze dostosowywanie komunikatów reklamowych i oferty produktowej, a to z kolei najprostszy sposób na retencję klientów.
Błąd 3 – brak konsekwentnej strategii marki i spójnego wizerunku
Każda firma powinna posiadać swoją własną strategię marketingową.
Konsekwentne działania są tu kluczem do sukcesu. Jeśli chcemy podkreślać swoją pozycję profesjonalisty i rzetelnego partnera, a później wysyłamy newsletter z mocno naciąganym tytułem (z ang. clickbait), to nasz dotychczasowy wizerunek w oczach naszych klientów ulega zmianie. Przemyślana musi być nie tylko komunikacja, ale całość działań – lepiej sprawdzi się systematyczność od chaotycznego budowania coraz to nowych kampanii.
Na spójny wizerunek marki składa się całe doświadczenie użytkownika dotyczące naszej firmy, powinniśmy dbać zatem o wszystkie elementy: od wyglądu strony internetowej, po realizację zamówienia i obsługę posprzedażową. Postawmy się przez chwilę w miejscu klienta i przejdźmy krok po kroku przez wszystkie te etapy – czy jest coś, z czym będę mieć trudność? Czy reklama pokazuje coś innego, niż widzę na stronie docelowej? Czy coś może mnie zniechęcić? Odpowiedzi na te pytania pomogą nam w zrozumieniu, na którym etapie lejka sprzedażowego tracimy najwięcej klientów.
Błąd 4 – brak propozycji wartości dla klienta
Jaki twoja firma dostarcza wartości swoim klientom?
Żyjemy w czasach, w których wybór konsumenta jest praktycznie nieograniczony. Podejmujemy decyzje zakupowe praktycznie każdego dnia, wybierając wśród tysięcy produktów. Otacza nas przy tym nieustanny szum informacyjny.
Żeby zaistnieć w świadomości konsumenta, marka powinna się w jakiś sposób wyróżniać na tle konkurencji. Każda firma musi prezentować wartości dopasowane do tego, czym się zajmuje. Co oczywiste – propozycje wartości powinny być jak najbardziej realne, dopasowane do tego, co firma może naprawdę zaoferować. Dla przykładu – jeśli zareklamujemy nowy model auta, w którym podkreślimy jego bezpieczeństwo, odpowiednio zaadresujemy reklamę, początkowo możemy odnieść sukces. Jeśli jednak okaże się, że samochód ten kiepsko wypada w testach bezpieczeństwa, to w końcowym efekcie będziemy mówić w najlepszym wypadku o nietrafionej kampanii, w najgorszym zaś – o nieetycznych działaniach marki. Takiej etykietki zaś ciężko byłoby się pozbyć.
Błąd 5 – jeden człowiek do wszystkich działań
To najczęstszy błąd w małych firmach: jedna osoba zajmuje się ofertowaniem, marketingiem, raportowaniem, analityką i obsługą posprzedażową.
Przy bardzo małej skali biznesu możemy w ten sposób funkcjonować, jednak wraz ze wzrostem firmy obowiązków będzie przybywać. Każdy z nas dysponuje ograniczonym czasem, więc siłą rzeczy: jedne z obszarów będą dopilnowane bardziej, inne mniej. Na niektóre istotne działania w ogóle może zabraknąć miejsca.
Pomyśl o podstawach: czy w Twojej firmie działa poprawnie skonfigurowany Google Analytics? Czy poprawnie działa skrzynka mailowa? Czy poczta głosowa służbowego telefonu nie jest przepełniona? Czy procesy są jasne i klarowne? Czy przykładamy należytą wagę do baz danych i odpowiedniego zbierania zgód marketingowych? Przy niewielu osobach na pokładzie łatwo przeoczyć istotne dla funkcjonowania firmy detale. Może zatem czas na dodatkową parę rąk?
Zazwyczaj zaczynamy zastanawiać się nad organizacją pracy dopiero wtedy, gdy nie wszystko idzie po naszej myśli. W obliczu słabszej koniunktury czy chwilowego kryzysu dobrze jest spojrzeć za siebie i sprawdzić, czy wszystkie procesy w przedsiębiorstwie przebiegają wystarczająco sprawnie. Być może nasze działania mogą być bardziej spójne, konsekwentne i poukładane, nie tracąc przy tym na tak potrzebnej w marketingu elastyczności.